课程目标
　　(华为、中兴、IBM等)在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训
　　，分产品、分客户群、分区域市场的大客户营销体系如何运作;
　　，如何识别和判断这些机会点，如何把好钢用在刀刃上;
　　，形成组织级的营销，不依靠某个销售人员的个人能力，而是靠团队;
　　，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理;
　　，通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的可控;
　　，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略;
　　，与客户建立长期的合作关系，而不是每次见客户就是“图穷而匕首现”
　　课程内容
　　一、案例分析
　　
　　二、大客户营销管理概述
　　(B To B)和消费品(B To C)的大客户营销有何区别
　　1)项目标的大小不同
　　2)客户的采购决策链不同
　　3)项目运作模式不同
　　4)销售节奏的不同
　　
　　1)依靠老板的个人关系和牛人的人脉资源
　　2)无法形成销售规律，靠天吃饭
　　3)营销过程不可控
　　4)缺乏团队的组织级营销方法
　　5)没有销售项目分析会
　　6)……
　　
　　?
　　1)产品过剩时代对大客户营销的要求
　　2)大客户营销对公司、组织、客户经理和市场拓展人员提出了哪些新的要求?
　　
　　1)有哪些关键环节?
　　2)每个关键环节的成功关键因素
　　
　　1)客户的惰性
　　2)团队作战
　　3)不可控因素太多
　　4)每个角色参与决策的诉求不一致
　　7大客户营销管理总体思路
　　1)找到合适的人——客户经理的素质模型
　　2)找到合适的项目——项目机会点的识别
　　3)形成团队作战——三维立体矩阵式作战
　　4)做好销售过程监控——结构化的营销流程
　　5)销售总结——项目分析会(成功经验和失败教训总结)
　　6)形成公司大客户营销手册
　　：
　　1)华为公司大客户营销管理的成功实践
　　：
　　1)某行业软件公司大客户营销体系的建立
　　
　　三、走近大客户——客户经理的素质模型
　　
　　1)客户关系的维护与开拓
　　2)市场信息的收集与市场策划
　　3)销售业务管理
　　4)客户服务工作
　　5)以上四大业务的互动
　　
　　1)基本的销售礼仪准备(吃饭、预约、了解客户背景)
　　2)实例讲解
　　3)技术交流与产品宣讲(礼仪、产品宣讲的步骤与技巧)
　　4)实例讲解
　　
　　1)专业知识
　　2)对客户需求准确的把握能力
　　3)做到“N勤”
　　4)职业敏感性
　　
　　：
　　1)
　　2)华为公司客户经理的资源池培养体系
　　
　　1)客户组织需求与个人动机分析
　　2)客户的真是需求是什么?
　　
　　1)准备真正有意义的宣传材料
　　2)创造下一次谋面机会
　　3)突破面对客户的心理障碍(市场由两种力量驱动(贪婪与恐惧))
　　4)演练与问题讨论
　　
　　1)如何识别客户关系程度(新老客户关系的评估)
　　2)客户决策链影响力分析(User、Coach、TB、EB都是谁?)
　　3)重点客户鱼网图分析法
　　4)重点客户档案建立方法和模板
　　
　　四、大客户营销项目机会点把握和市场分析
　　
　　1)如何进行有效的产品需求调研与分析
　　2)如何确定产品的BD模式(产品矩阵象限)
　　3)如何分解以产品为单位的市场创利计划
　　4)产品市场计划指标示例
　　5)演练与问题讨论
　　――必备的功课
　　1)行业分析方法
　　2)产品市场分析实用方法
　　3)竞争分析要素和方法
　　4)SWOT分析样例
　　5)演练与问题讨论
　　
　　1)卖用户需要的还是给用户你想卖的
　　2)行业分析示例
　　3)竞争分析示例
　　4)演练与问题讨论
　　
　　1)客户立项的主要内容(目标、范围、资金、进度、收益)
　　2)可研与立项报告中的“”
　　3)需求规范真的规范么?
　　4)引导确定立项的两种实用方法
　　5)演练与问题讨论
　　
　　1)组织购买的过程
　　2)展开营销活动
　　3)常见的营销活动及其有效性分析
　　4)展览会
　　5)样板点
　　6)客户接待
　　7)交流
　　
　　五、如何形成组织级的营销
　　
　　1)分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵如何建立
　　2)三维立体矩阵如何有效运作
　　(Marketing)的演变
　　1)不同行业营销组织的设立(企业市场和消费市场)
　　2)营销组织的变化如何适应环境的变化
　　3)如何建立全公司的营销导向
　　4)营销部门与其他部门的关系
　　5)Marketing如何成为连接R&D和Sales的桥梁
　　6)实例讲解：某案例公司Marketing部门的演变
　　(Sales)的设计
　　1)客户群销售队伍的结构
　　2)客户群销售代表的培养
　　3)销售过程的监控
　　4)销售队伍如何执行产品的促销计划
　　5)实例讲解：某案例公司销售人员(客户经理)的素质模型
　　(区域市场)销售队伍的建立
　　1)办事处的组织设计
　　2)办事处的日常业务运作
　　
　　1)强调的是业务
　　2)小公司客户经理身兼三职，融会贯通
　　
　　：
　　1)华为公司三维营销矩阵的组织运作
　　2)华为公司每季度的营销分析会议如何开
　　
　　六、大客户营销的结构化销售流程
　　
　　
　　1)明确责任、便于监控
　　2)申请资源、分工合作
　　3)示例：大客户销售项目组织机构图
　　
　　1)收集哪些信息?
　　2)收集渠道?
　　
　　1)客户主营业务及竞争地位说明，客户主要竞争对手
　　2)销售项目背景与需求分析
　　3)客户资金实力
　　4)客户决策链、决策机制
　　5)示例：客户分析维度模板
　　6)客户组织架构图分析及示例
　　7)关键人物渔网图分析及示例
　　
　　1)市场地位、市场份额、品牌优劣势分析
　　2)市场策略分析
　　3)产品技术优劣势分析
　　4)项目决策链各环节客户关系优劣势分析
　　5)历史商务优劣势分析
　　6)服务方面的优劣势分析
　　7)SWOT分析表
　　a)销售项目信息SWOT分析、模板示例
　　
　　1)如何设定好项目目标
　　2)销售项目目标的SMART原则
　　3)项目成成员及分工
　　
　　1)销售策略TWOS矩阵分析
　　2)营销战术选择
　　3)客户公关策略制定
　　4)模板--客户公关策略检查清单模板示例
　　5)竞争策略制定
　　6)模板--竞争策略有效性与完整性检查清单
　　7)产品策略制定
　　8)模板--产品策略有效性与完成性检查清单
　　9)商务策略制定
　　10)模板--商务策略有效性与完整性检查清单
　　11)服务策略制定
　　12)模板--服务策略有效性与完整性检查清单
　　13)应急措施与方案制定
　　—项目分析会
　　1)销售项目分析四要素
　　2)销售项目分析约定与规范
　　3)销售项目分析物理树状图法
　　4)示例讲解
　　5)如何做好销售项目统计与管理
　　6)示例：销售项目统计表一览
　　7)如何量化评测项目关键点
　　8)示例与研讨：哪些项目是出现问题、需要关注与监控的项目
　　9)销售项目结果预测
　　：让投标不再是一种煎熬
　　：双赢的谈判与互惠的合同
　　七、大客户营销成功的关键
　　
　　
　　
　　 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束

　一堂课程，一份感悟。衷心祝愿您学有所感、学有所获！