销售技巧公开课程

第一天 9：00-16：30
头脑风暴—销售常见问题—专业销售技巧能力综合图表讲解（9:00-12:00/12:00-13:00午餐）
第一章：客户沟通
1 信息传递：信息传递流程图
2 情感交流
3 控制余地
Ø 先处理情绪
Ø 苏格拉底流程图
总结：“见面三分情”，拜访是销售过程中的重要起点。沟通是技巧，建立客户与我们的这份“情”，沟通能力至关重要。
第二章：需求解决（13:00-16:30）
1 客户需求分析
Ø 收场白技巧到底能不能促使客户承诺；
Ø 促使客户晋级承诺的四个步骤；
Ø 隐藏性需求不能决定客户购买；
2 SPIN模式
Ø 背景问题，寻找客户的问题点；
Ø 难点问题，引出客户的隐藏需求；
Ø 暗示问题，转化成客户的明显性需求；
Ø 需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求；
第二天 9：00-16：30
第三章：谈判技术（9:00-12:00/12:00-13:00午餐）
1 防御策略：
Ø 开价，如何更主动
Ø 挺价，自信“不强横”
Ø 还价，可以用分割
Ø 接价，一定要合理
Ø 表演，为了不被动
2 僵持策略：
Ø 请示领导，转移力量
Ø 异议解决，显示功力
Ø 拖延技巧，谋求利益
Ø 折中方法，再咬一口
Ø 如果策略，重中之重
3 反攻策略：
Ø 黑脸白脸，进退自如
Ø 蚕食艺术，暗度陈仓
Ø 让步方针，心态要好
Ø 反悔策略，祸福与共
Ø 情分策略，感受双赢
Ø 砍价策略，高手应对
概念：谈判的目的，是为了体现自身的价值，在将我们的利益最大化的同时，给客户“共赢”的感觉。
第四章：洞察人心（13:00-16:30）
1 性格测试
2 人际交往中的行为表现
3 三种工具在实际客户交往中的应用
Ø 从客户的行为判断如何交往的工具表
Ø 从交往结果判断客户交往有效的工具表
Ø 从自我做起判断客户交往有效的工具表
Ø 案例分析与工具表格制作
概念：有些人会表达，有些人不会表达，有些人乱表达，“上什么山唱什么歌”是一种与客户交往合理的存在状态，达到这种状态，在于知己知彼，在于对人性的把握。
尾声：课程回顾总结，各小组制定改进计划 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束