课程背景
我们坚持：只做擅长的事，只讲擅长的课程，只接擅长的咨询项目。所以，本课程只针对五类大客户销售业务：产品型、配套型、项目型、技术型、服务型。销售目标的规划与执行，是企业的头等大事。本课程要解决的问题是：如何让你的团队实现销售业绩增长，而且超越既定的目标。本课程有两大重点：
1、目标管理的专业化。这是保证目标执行的基础，缺乏专业化手段，目标的落地就无从谈起。就此，我们将问题聚焦为：如何将目标管理变得更为简洁、实用。在企业管理中，所有繁琐的管理手段，都将影响管理效能和工作效率。
2、销售业绩的超目标增长。影响团队绩效的因素有三个：销售工作效率、销售业绩障碍（订单的成功率、老客户资源的流失）、销售管理效能。本课程的核心诉求是：解决了这三方面的问题，充分引爆销售团队的潜能，驱动团队业绩的超目标增长。
课程大纲
第一讲  增长理论：精益营销
案例分析……
1、销售团队业绩的内因分析
销售团队的五类损耗
解决销售团队损耗的四个方向
销售团队业绩的“算术”
销售团队业绩增长突破的关键指标
销售团队业绩增长的三大推动力
2、精益营销增长论
精益营销的“加减法”
精益营销的业绩增长原理
精益营销的战略和客户思维
精益营销的增长模型
精益营销的五大增长引擎  
案例分析……
第二讲  增长引擎1：销售团队超目标管理
案例分析……
1、销售目标管理反思
销售目标管理六环
销售目标管理需要反思的四个问题
现有销售目标管理的六个弊端
2、超目标增长管理是什么
超目标增长管理的含义
超目标增长管理的五种思维
超目标增长性因素
3、超目标增长管理策略
超目标增长性KPI
超目标增长管理的滚动推进计划
超目标增长管理的四个维度
超目标增长动员
案例分析……
第三讲  增长引擎2：客户价值管理
案例分析……
1、客户资源的损耗分析
客户资源的四类损耗
销售漏斗管理误区
2、客户资源管理
客户资源管理五件事
客户资源管理四个常见问题
3、客户价值增长管理
客户价值增长管理的四要素
客户价值分类
客户价值增长的营销手段 
客户价值增长管理策略
案例分析……
第四讲  增长引擎3：订单成功率管理
案例分析……
1、订单成功率分析
订单成功率为什么偏低
订单成功率偏低有哪些影响
如何提高订单成功率
2、大客户订单的节点成果控制
大客户订单的“通关”原理
大客户销售路线图
大客户销售的三种控制
大客户销售的最佳“进攻时机”
大客户销售成果屋
大客户销售节点成果的五个维度  
案例分析……
第五讲  增长引擎4：成果管理
案例分析……
1、大客户业务管理现状
大客户业务管理的三大症状
业务层效能损耗的十二个环节
管理层效能损耗的十六个环节
2、大客户业务如何有效管理
大客户销售的工作心理表现
大客户业务有效管理的三大原则
大客户业务管理策略
3、成果的增强管理
什么是成果的增强管理
销售进程的成果管理（工具）
日常成果管理（工具）
每周、每月的成果管理（工具）
集成化目标管理（工具）
案例分析……
第六讲  增长引擎5：团队驱动力管理
案例分析……
1、驱动力管理思维
大客户销售团队的三个通病
激励的五大困境
驱动力心理的四个层面
驱动力管理思维
2、驱动力激励策略
倒逼式激励
竞争杠杆激励
雁阵式激励
成果计分式激励
拓展式激励
增长值分红激励
案例分析…… 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束