向华为学习:客户关系拓展与客情管理
- 价格:
- ¥面议
- 服务机构:
- 岳阳新东方企业管理咨询服务有限公司
- 服务方式:
- 柜台式服务;电话服务;上门服务;刊物服务
- 服务对象:
- 微型企业;小型企业;中型企业;大型企业;创业个人或团队;个体工商户
- 服务类别:
- 人才培训
- 好评率:
-
- 立刻购买
- 立刻咨询
- 机构名称:
- 岳阳新东方企业管理咨询服务有限公司
- 服务项目:
- 向华为学习:客户关系拓展与客情管理
- 收费标准:
- ¥面议 元/
- 服务类别:
- 人才培训
- 服务范围:
- 岳阳市
- 发布日期:
- 2019-11-06
服务介绍
:客户关系拓展与客情管理
课程大纲:
一、客户洞察
1. 洞察客户对客户线有什么帮助?
2. 如何做市场洞察
1) 看环境、看行业、看客户、看竞争、看自己、看机会
2) 分析客户的财务与经营状况
3) CP(客户档案)的整体框架
4) VP(供应商档案)的整体框架
5) 练习:结合实际业务,参考CP/VP的整体框架,完成对客户的洞察输出,不做模板要求。
6) 讨论:识别未来三年的主要市场发展趋势及其影响
二、客户关系分析
1. 整体思路
2. 决策链工具之一-鱼骨图
3. 隐性决策链
4. 客户的决策心里
5. 思考:什么是客户关系?客户关系分几类?什么是好的客户关系?客户关系的特点?客户关系如何规划?
6. 客户关系架构
7. 客户关系规划的步骤
8. 关键客户关系
a) 定义和价值
b) 讨论与思考:关键客户关系拓展常见哪些问题?
c) 关键客户关系4要素
d) 决策链中影响力的界定
e) 关键客户关系拓展与管理的步骤?关键客户关系好坏的衡量标准?如何衡量关键客户关系的好坏?
f) 拓展与管理的5个关键步骤
g) 拓展方法-区分客户态度
h) 关系好坏的层级标准:6个维度,5个层级
i) 客户关系现状的量化评估
j) 练习:客户关系现状的量化评估
k) 拓展模板
l) 定义关键客户:Top List工具
m) 确定目标客户和责任人:客户拓展卡片
n) 不同层次的关键客户,其需求差异大
o) 准确了解客户需求
p) 客户的新人
q) 四种行为处事风格
r) 与客户建立深入的私人交往
s) 高层公关
t) 如何接近难以接近的客户
u) 商务用餐、客户休闲、家访
v) 如何送礼、打好电话、让别人喜欢你
w) 作为客户的特别顾问应该做什么
x) 顾问式销售的工作流程
y) 讨论:关键营销活动策划
z) 关键客户关系拓展常见问题
分享:每个小组分享一个关键客户关系拓展成功的案例
a) 定义和价值
b) 讨论:普遍客户关系拓展常见问题
c) 普遍客户关系层级
d) 普遍客户关系关键4要素
e) 普遍客户关系管理:以例行的管理落实为前提
f) 普遍客户关系现状评估
g) 练习:普遍客户关系现状评估
h) 普遍客户关系提升常见措施
i) 分享:普遍客户关系拓展的具体案例
a) 定义和价值
b) 层级标准
c) 组织客户关系的核心与关键点
d) 组织客户关系评估
e) 沟通(高层峰会案例)
f) 案例:客户战略解码
g) 案例:客户组织匹配
h) 案例:联合创新
i) 客户认同(文化/管理/人才)
j) 组织客户关系拓展常见问题
k) 分享:组织客户关系拓展的具体案例
l) 讨论与思考:你平时如何管理你的客户关系?
三、客户关系管理
1. 关键理念
2. 举例:例行化管理
3. 掌握客户关系管理的维度与内容
4. 客户关系管理的方法
5. 客户关系拓展与管理工具介绍
服务流程
上午: 下午:
08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
12:00 午餐 17:00 主持人总结,培训结束
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