【培训大纲】 
单元一、大客户销售的类型及销售人员的关键素质
①大客户销售的类型
客户价值倾向与销售模式的匹配
  不同销售模式的特点
②优秀大客户销售人员的角色及关键素质
优秀大客户销售人员的角色
个人素质的冰山模型
优秀大客户销售人员的关键素质
③与客户建立信任关系的要点
本单元的练习有：
培训活动：画像游戏
单元二、采购过程与采购影响者分析及销售进程管理
①客户购买过程分析
客户购买过程的阶段分析
客户购买过程中客户考虑变动曲线分析
②采购影响者分析
经济采购影响者
  用户采购影响者
技术采购影响者
指导人员
③销售进程管理
销售进程各阶段的关键任务
销售机会评估与竞争策略选择
运用销售漏斗进行销售机会管理
销售进程各阶段的里程碑及成功率
销售漏斗与销售机会管理
本单元的练习有：
销售流程案例分析
单元三、客户需求导向的专业销售技巧
①客户开发与售前调研
开发客户的途径
售前调研——了解客户的组织状况、关键人员及其问题
售前调研的信息来源
客户开发的基本原则
通过电话进行客户开发的方法与技巧
②销售拜访中如何进行“开场白”
“开场白”的目的和作用
“开场白”的三步骤
③如何通过询问了解客户的需求
什么是客户的需求及“需要背后的需要”
问题的类型和作用
④如何克服客户的不关心（客户的“不关心”是指客户对销售人员销售的产品和服务没有兴趣的状态），发掘并引导客户的需求
客户的“不关心”及其产生的原因
克服客户“不关心”的三步骤
如何通过背景问题、难点问题、影响问题及需求—效益问题来挖掘和引导客户的需求
⑤如何进行说服
“说服”客户的时机
说服的三步骤
如何介绍“特征”和“利益”
⑥如何克服客户的顾虑
客户顾虑的三种类型
正确面对客户的顾虑
消除客户“怀疑”的技巧
消除客户“误解”的技巧
克服“缺点”的技巧
⑦如何达成协议
“达成协议”的时机
“达成协议”的三步骤
成交技巧
处理“客户的拖延”
处理“客户的拒绝”
本单元运用的练习题和角色扮演有：
客户开发练习
练习题（针对各个销售技巧的练习题）
角色扮演（通过角色扮演练习各种销售技巧）
单元四、如何向不同性格的客户销售
①建立良好客户关系的要点
②客户性格分析
“控制型”客户的特点
“表现型”客户的特点
“友善型”客户的特点
“分析型”客户的特点
③如何更好地影响不同性格的客户
本单元运用的测评有：
个性风格测评 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束