课程大纲
【第一天上午】
一、顾问式销售理念
1、消费者购买决策的过程
2、顾问式销售的起源
3、建立“为客户解决问题”的心态服务客户
4、面熟顾问式销售理念的核心价值
5、体验、讨论：录像观摩：换位思考、为客户着想，了解『』销售技巧的区别
二、换位思考，建立信任关系
1、陌生拜访步骤与细节
2、体验：建立信任关系的挑战
3、每次与客户见面，换位思考，设计简单并且有结构的开场白
4、小组练习：拜访客户的开场白
5、在与客户着想的方法打开局面
6、小组讨论、分享：四个销售阶段中，客户可能的问题与相应的答案
7、换位思考为客户着想的方法打开局面
8、拜访客户之前，准备访谈需要的材料、工具
9、理解如何在整个销售过程中与客户建立信任关系
10、拜访准备：穿着打扮、交通、到达进门、赞美观察、致谢告辞
11、消费者个性的构成
12、消费者性格理论在销售中的作用
【第一天下午】
三、了解客户，发掘关键需求
1、小组讨论、分享：我们公司可以给客户带来哪些价值？
2、企业存在的意义就是为客户带来价值
3、消费者感觉在销售中的作用
4、消费者的印象在销售中的作用
5、影响客户体验情感变化的因素
6、消费者的能力理论在销售中的作用
7、消费者能力与购买类型
8、供应商资源有限，因此要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机
9、企业资源有限，因此要向客户核实并确认购买机会，做能赢和值得赢的商机
10、明确购买动机、购买角色、以及购买条件
11、评估商业机会，避免欺骗客户
12、打破需求差距的障碍和提问的框架
13、消费者能力与购买类型
14、了解两种层次聆听
15、观摩视频、讨论：成功的发掘需求拜访
16、消费者需要心理
17、消费者购买动机的形成
18、消费者购买决策的内容
19、客户购买信号
【第二天上午】
四、有效方案推荐，解决异议
1、使用FAB模型，向客户有成效地展示解决方案
2、消费者的思维在销售过程中的作用
3、体验、讨论：录像观摩：使用FAB模型向客户展示解决方案
4、消费者意志过程的基本特征
5、推荐能使客户活力的解决方案
6、对客户的抵触给予有效的回应
7、体验换位思考心态，了解处理客户异议模型
8、请求交易
9、小组讨论、分享：过去使用过的案例
10、了解换位思考、FAB模型，带给四种沟通风格客户的价值
【第二天下午】
五、售后跟进，巩固原有信心
1、明确客户满意度的重要性，以获取未来更多的商业机会
2、体验：老客户如何对供应商由不满意转化为不信任
3、理解为什么必须要照顾好老客户之后，才能去开发新客户的重要性
4、老客户的价值
5、如何请老客户推荐新客户
6、如何催收应收账款？
六、总结
1、如何使用顾问式小昂首技能的有效销售工具
（1）顾问式销售【评估商业机会表】
（2）顾问式销售【评估商业机会表】; 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束