课程收获
本课程一方面将以各类实际案例为核心，深入浅出的引导说明KA数据的采集，分析与应用，同时，讲师将以实际甲方/零售商经验，分享如何运用零售商的数据来争取更好的资源；另一方面，将基于对零供双方角度KA费用投入现状的解读，协助KA管理人员建立一致的费用投入效能评估机制，强化KA管理人员KA费用投入效能管控的逻辑与实操思路。
课程提纲
开 场 KA数据分析的意义
数据分析对现代渠道KA管理的意义
实战案例：某国际零售商采购谈判的秘密数据武器
数据分析对KA人员的意义
从销售人员到生意管理者
自身职业发展的必备技能

第一部分 零售数学 – KA人员必须掌握的零售数学知识
零售数学基础 - 对生意的意义
可比销售 Comp Sales 
商业毛利 Commercial Margin
库存周转 Stock Turn
库存投资回报率 GMROII
订单满足率 Order Fill Rate 
数值/加权铺货率 Numeric & Weighted Distribution
安全库存 Safe Inventory，等
实战案例：透过数据分析争取安全库存的提高

第二部分 KA数据来源与收集技巧
通过零售商系统收集数据
运用价格标签收集数据
通过购物者调研收集数据
其他数据收集方法 

第三部分 KA数据分析与运用
数据分析原则 
原则一 数据服务于目的：数据-洞察-行动 
原则二 善用数据的“相对性”
原则三 尽量使用“零售商语言”
商品管理中的数据运用
零售商如何运用数据管理商品
案例解析与讨论：某零售商商品分级管理 – 逻辑与方法
透过数据洞察分析优化商品组合
销量/毛利/价格带的考量
陈列管理中的数据运用 
零售商如何运用数据管理陈列
产品重要度指标(PSI)
透过数据洞察优化陈列的途径
SKU数占比 vs. 销售/毛利贡献率
货架面积占比 vs. 销售/毛利贡献率
购物者洞察，等
案例分享：某薯片品牌调整商品陈列空间的要素
案例分享：早餐麦片陈列调整 – 零售商的心态与数据武器
促销管理中的数据运用
零售商如何运用数据管理促销
如何透过数据洞察分析提升促销效能
不同时间段进店客流与促销设计/执行
平均客单价与促销的设计/执行
重复购买率与促销设计/执行
购物篮分析 VS. 交叉陈列
案例解析：分析某零售商不同门店促销效率
库存管理中的数据分析
零售商如何运用数据管理库存
如何透过数据洞察分析优化库存管理
了解影响库存的主要因素 – 订货参数
案例解析：某国内日化品牌在某零售商的缺货分析与行动
生意回顾中的数据分析 
案例解析：零售商与某知名日化品牌的生意回顾
价格与毛利
促销的有效性
到货率等
数据呈现的要点与技巧
把数据翻译成图
善用数据的“相对性”
点亮重点，等

第四部分 KA费用投入管控
KA费用投入洞察
从零售商角度看终端投入
从供应商角度看终端投入
KA费用投入评估
KA投入评估的目的–优化资源配置
建立统一的费用归类方式
采用统一的评估标准
ROI/投入回报率
投入增量/投入增量的单位成本
统一的记录方式
KA费用投入管控要点
合同投入管控
无条件返利
有条件返利
DM海报费，等
陈列投入管控
主货架陈列
DM特殊陈列
TG/堆头陈列，等
促销投入管控
促销形式的选择
促销对象的选择
促销员有效投入 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束