课程大纲：
前言：思考一些最基本的问题
1、除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
2、在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
3、我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
4、在客户与市场开发过程中，最大的障碍时什么?
★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
一、渠道建设与管理中的常见问题
1、市场竞争激烈，经销商没有忠诚度
2、经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难
3、经销商总是抱怨支持少，利润低
4、经销商对于新政策/产品缺乏热情
5、对不同地区的政策能否有区别？
6、直销公司与经销渠道冲突？
7、经销商对于年度任务缺乏信心
8、经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户
二、渠道设计的原则与要素
1、外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
2、内部的优势与劣势：我们机会与对策
3、渠道管理的四项原则
4、渠道销售=经销商？
★ 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？
三、经销商的选择
★ 讨论：经销商=代理商吗？
1、我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？
（1）厂家对经销商的期望——
（2）理想的经销商应该是——
（3）选择经销商的标准是——
2、渠道建设中的几种思考
（1）销售商、代理商数量越多越好？
（2）自建渠道网络比中间商好？
（3）网络覆盖越大越密越好？
（4）一定要选实力强的经销商？
（5）合作只是暂时的？
（6）渠道政策是越优惠越好？
3、我们的结论是——
（1）经销商愿意经销的产品
（2）经销商对厂家的期望
A、厂家应尽的义务
B、厂家可以提供的帮助
C、厂家额外提供的服务
对方的需求，正是你对其管理的切入点
四、企业发展初期的渠道管理
1、企业发展的主要目标
（1）企业发展的主要目标：生存 + 发展
（2）企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
（3）企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
2、渠道管理所面临的主要困难
（1）与谁合作
A、应选择怎样实力的经销商：有实力的？实力一般的？
B、经销商数量：越多越好？地域或行业越广越好？
C、与经销商合作的性质：独家授权经销商？授权经销商？
（2）哪里寻找
A、自己培养：说服已有的经销商——资源不匹配，配合度？
B、自己开发：在当地重新培养——资源有限，周期较长
C、策反对手的合作方：怎样的对手？——资源丰富，效果显著，有难度！
（3）如何管理
A、业绩的完成，长期只依赖一家渠道——稳定性，健康型？
B、客户是我的，厂家不能接触！——客户的谁的？如何接触客户？
C、今年的销售计划太高，完不成！——除了苦口婆心，我们只能妥协？
3、渠道管理应避免的错误
（1）贪！——求大，求多，求快
（2）懒！——只看业绩，满足现状
（3）变！——灵活应变，创新互惠！
坚持不变，持之以恒！
★ 案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择 五、企业成熟稳定期的渠道管理
1、企业发展的主要目标
（1）企业发展的主要目标：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
（2）企业面临的主要问题：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
（3）企业渠道策略的主要目标：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理
2、渠道管理所面临的主要困难
（1）不合适的合作方
A、有贡献，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
B、有业绩，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；
C、有业绩，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？
（2）如何管理
A、合作方（经销商）数量太多
B、经销商低价销售或串货销售
C、客户/项目的归属权
（3）项目报备制度的建立
B、为何建立——客户，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现
C、建立的基础——时间优先 + 地域优先原则
D、如何建立——组成与细则
★ 讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？
（4）其他管理制度的建立
A、分销权及专营权政策
B、价格和返利政策
C、年终奖励政策
D、促销政策
E、客户服务政策
F、客户沟通和培训政策
3、渠道管理应避免的错误
（1）制度！——时机，公平，钢性，清晰
（2）均衡！——成熟与落后；大客户与小客户
（3）人员！——观念，能力，经验，纪律！
★ 案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
4、销售业绩是对渠道唯一的考评内容吗？
（1）如何确定销售额
（2）重要的可量化的信息补充
（3）产品组合和市场渗透
（4）评估年度业绩
（5）销售政策的认同和执行
（6）客户满意度
（7）增长率的评估
（8）市场份额的增长
★ 讨论：渠道管理中的几个难点
六、渠道冲突的管理
1、渠道之间有哪些冲突
（1）市场范围的冲突
（2）经营价格的冲突
（3）经营品种的冲突
（4）经营方式的冲突
（5）经营素质的冲突
2、渠道冲突的实质
（1）利益的冲突是
3、渠道冲突的应对
（1）严格界定经营范围
（2）界定价格体系
（3）界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
（4）不同类型渠道不同政策
（5）新经销的扶持与老经销管理上的人性化
（6）对我们的业务员严格要求 七、销售队伍管理
1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识
2、渠道销售不同于直销体系的价格管理，产品管理，市场推广与激励机制
3、销售代表与经销商的不同作用
4、销售的基本素质及如何提高（市场/客户的开拓能力+合作方的支持/服务能力）
5、销售人员的4项基本工作
6、销售拜访制度的建立
八、渠道管理中的观念转变
1、在得到实际回款之前的销售额并不是真正的销售
2、控制风险并不会损害销售
3、现金到手之前销售并没有完成
4、公司所挣的每一分钱都经由我们的双手而实现
5、货款的拖欠比坏帐更能侵蚀利益
6、那是我们的钱--客户不过是暂借而已
7、越及时提醒客户就越早地收到货款
8、客户从来都不会因被提醒付款而不满
总结：
一、如何获得大胜
二、竞争的三个层次
三、与渠道合作的基础
四、渠道管理的最高境界 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束