课程大纲：
课程导入

第一节 销售的困惑

第二节 销售的上楼原理

本节目标：

汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题

通过“上楼”演绎和说明，激发学员兴趣

第一章 拜访准备

第一节小杨拜访宋主任前

第二节小杨拜访宋主任

第三节小杨的自我感觉

第四节老宋的感受

本节目标：

1、阐述并列举客户的概念

2、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺

3、阐述有效商业理由并用PPP制定约见理由

第二章 提问

第一节小周拜访龚总前

第二节小周陌拜总经理

第三节提问

本节目标：

1、认识提问内容与形式的重要性

2、制定未知信息清单

3、应用四类提问句式编写四类问句

第三章 倾听

第一节 小杨拜访陶部长前

第二节小杨的拜访

本节目标：

1、认识有效提问和倾听的重要性

2、识别未倾听的表现

3、应用倾听技巧及黄金静默技巧

第四章 呈现优势

第一节 小杨拜访魏部长

第二节 概念和疑问

本节目标：

1、认识差异优势在销售中的重要性

2、讲述差异优势的定义和标准

3、基于客户概念制定差异优势清单

第五章 合作经营

第一节 小周拜访刘经理前

第二节 小周拜访刘经理

本节目标：

1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同

2、应用SPAR句式呈现客户应用场景

3、基于客户概念和合作经营流程的沟通

第六章 获得承诺

第一节 小杨再会陶部长

第二节 小周再访刘经理

本节目标：

1、应用获得客户行动承诺的承诺类问题

2、阐述顾虑与反对，识别客户有顾虑的表现

3、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑

第七章 拜访评估

第一节 拜访蓝科总经理

第二节 飞达遇到新情况

第三节 小周拜访贾工

本节目标：

1、通过问题清单评估拜访效果

2、阐述客户信任与不信任的表现

3、阐述赢得客户信任的主要途径和方法

第八章 总结

片花、花絮本节目标：

回顾总结本课知识要点

以总体流程贯穿销售沟通全流程 调研企业信息、分析企业存在的问题、上下沟通、实施