课程大纲:
【课程大纲】
1先入为主：大客户销售基础

：客户购买方程式


：在客户的头脑中植入有利于你的采购标准
“七剑”
：给销售推进的每个阶段建立里程碑
2带上销售的探雷器：客户开拓

：客户画像技术
：从存量客户归纳出贵公司的客户特征

：客户评估的6个标准
3观察销售的显微镜：客户分析

：发展内线
：客户购买魔方
：不同采购者关心的核心
：判断关键角色的评估模型
：制定销售作战地图
4点燃销售的驱动器：建立信任

：客户关系发展的4个阶段
：销售中3方面信任如何建立
：销售人员建立信任的6种方法
：客户4种沟通类型与应对策略
5亮出销售的通行证：挖掘需求
：企业的2类需求
：个人的7种需求
：绘制客户需求树
：Spin的需求开发过程
：如何控制销售沟通过程
6开具销售的药方：呈现价值
：FABE法

：使建议书演示效果提高4倍的秘诀
：处理客户异议的5步骤
：排除客户异议的3种实效方法
7争取销售的人参果：赢取承诺
：试探成交
“讨价还价”
：议价模型
：谈判设计的3个维度

8套上销售的保鲜袋：跟进服务

：启动销售的无穷链
：交叉销售检查表
：客情管理与维护的6大方法
：客户群体组织化 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束