课程大纲
序章、团队建设

互动暖身游戏

分组并选出组长

小组间进行PK，获胜小组获得奖励。

第一章、获取客户信任

销售成功的四大要素：需求、购买力、拍板人、信任

如何获取客户的信任？

1、破冰技巧

破除客户身上的坚冰，获取客户的信任。

销售核心：没有破冰之前不能讲产品！！

寒暄破冰法

聊什么？聊客户感兴趣的话题

案例：成为客户的“男闺蜜”

2、夸赞技巧

PMP法则

六个夸赞技巧

不同年龄的如何夸赞

不同性别的如何夸赞

互动：现场找出同学的赞美点

3、套近乎技巧

快速获取客户认可的技巧——套关系

有关系用关系，没有关系创造关系

套关系的20个关键词：本家、老乡、爱好、抽烟、家长、运动……

第二章、挖掘客户需求

1、有效发问

提问+倾听=确切的需求

1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

电话邀约技巧——给理由+选择式缔结

电话邀约角色扮演练习

2)反问技巧

案例：连锁店 故事：拂晓就撤退

反问的好处

反问的基本话术

A/B互助小组演练 反问

3）给答案技巧

向FBI学沟通

如何获取客户的预算

4）以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享：卖李子

讨论：从案例中看到了什么？

2、聆听技巧

案例：乔吉拉德的失败

通过正确聆听挖掘客户需求和需求背后的需求

30/70法则

成为良好倾听者的8项秘诀

三秒钟法则

故事：孔子训徒

第三章、谈判与成交技巧

谈判得来的都是净利润！

1、FBI产品说明策略

（1）特点(Feature)："因为……"

（2）好处(Benefit)：“对您而言……”

（3）证据（Illustrate）：“举例来说…… ”

2、报价策略（谈判技巧）

1）三不报价

2）三明治报价法

3）转移技巧

4）如何退让——提要求——大惊失色

3、如何应对客户抗拒？（解除客户抗拒技巧）

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

如何应对讨价还价

“太贵了”=？

如何应对我不需要、太忙了、没时间？

我要再考虑考虑 再商议商议……

解除抗拒的核心技巧：平行架构法

平行架构法的流程 案例分析

课堂互动：分组演练如何解除客户抗拒

4、杀单技巧 又称为“逼单法”

故事：买金科的房子

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

轮杀技巧——团队协作签单

第一杀|业务员

第二杀|销售经理

第三杀|销售总监

5、“将军”成交法

解决客户的反悔

6、短缺策略

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

7、从众策略 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束