前言，思考一些最基本的问题 - 5 -

渠道的开发与管理 - 8 -

* 渠道建设与管理中的常见问题： - 8 -

一、渠道设计的原则与要素 - 8 -

二、 经销商的选择 - 8 -

三、企业发展初期的渠道管理： - 9 -

四、企业成熟稳定期的渠道管理： - 9 -

五、渠道冲突的管理： - 11 -

前言，思考一些最基本的问题

1. 除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？

2. 在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?

3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？

4. 在客户与市场开发过程中，最大的的障碍时什么?

★ 案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第二单元：渠道的开发与管理

一、渠道建设与管理中的常见问题：

? 市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；

? 经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；

? 经销商总是抱怨支持少，利润低；

? 经销商对于新政策/产品缺乏热情；

? 对不同地区的政策能否有区别？

? 直销公司与经销渠道冲突？

? 经销商对于年度任务缺乏信心；

? 经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；

一、渠道设计的原则与要素

? 外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度

? 内部的优势与劣势：我们机会与对策

? 渠道管理的四项原则：

? 渠道销售 = 经销商？

★ 讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？

二、经销商的选择

★ 讨论：经销商 = 代理商吗？

1. 我们将失去部分利润， 但为何还需要经销商？

厂家对经销商的期望——

理想的经销商应该是——

选择经销商的标准是——

2. 渠道建设中的几种思考：

销售商、代理商数量越多越好？

自建渠道网络比中间商好？

网络覆盖越大越密越好？

一定要选实力强的经销商？

合作只是暂时的？

渠道政策是越优惠越好？

… …

3. 我们的结论是—— 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束