经销商渠道政策制定与高效管理
- 价格:
- ¥面议
- 服务机构:
- 岳阳新东方企业管理咨询服务有限公司
- 服务方式:
- 柜台式服务;电话服务;网络服务;其他服务
- 服务对象:
- 微型企业;小型企业;中型企业;创业个人或团队;个体工商户;其他
- 服务类别:
- 人才培训
- 好评率:
-
- 立刻购买
- 立刻咨询
- 机构名称:
- 岳阳新东方企业管理咨询服务有限公司
- 服务项目:
- 经销商渠道政策制定与高效管理
- 收费标准:
- ¥面议 元/
- 服务类别:
- 人才培训
- 服务范围:
- 岳阳市
- 发布日期:
- 2020-12-30
服务介绍
课程大纲:
第一部分 营销渠道管理概论
【典型案例】
分销设计的数量形态
分销渠道长度、宽度、广度
标准定义
要点分析:消费品渠道级层
要点分析:各种分销的优缺点
要点分析:过度密集分销的怪圈
单一经销制
单一直营制
单一直销
混合渠道
第二部分 分销渠道开发
独家经销
非独家经销
要点分析:渠道亲密度与经销类型关系表
【典型案例】
【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销?
【疑难解惑】如何降低分销渠道的管理费用?
【典型案例】
分两步走
追随策略
逆向拉动
一步到位
人员推荐、招商会等
第三部分 经销商返利与激励
经典定律:看不见的手、不值得定律;
【疑难解惑】选择哪种返利方式?优缺点是什么?
导入期
成长期
成熟期
【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒?
【经典案例】
要点分析:返利间隔、返利周期、返利兑现时间等;
第四部分 经销商销售竞赛
注意事项
注意事项
【典型案例】
奖励方法
、主题、费用预算
【典型案例】出击、旧金山旅游
第五部分 编制经销商合同
经销商合同的内容;
签订合同的程序
合同生效日期约定;
销售能力约定:任务与排行
销售网点约定;
新产品销售约定;
专销约定;
兑现返利约定;
销售竞赛优胜者约定
第六部分 分销渠道促销
要点分析
促销是战略还是战术行动;
促销方案须仔细研究什么;
同种产品频繁促销的结果;
产品促销与销量的关系
饥饿营销、协作性广告等
畅销品、辅销品、新品、淘汰品
第七部分 分销渠道窜货管理
中国第一本防窜货书籍
经典定律:过度理由效应、破窗效应;
标准定义;
【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书
第八部分 分销渠道绩效评估
经典定律:酒与污水效应、马太效应
销售绩效、维持库存等
【典型案例】重型汽车工业的绩效标准
四大步骤
经销商存在的问题及原因分析
服务流程
上午: 下午:
08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
12:00 午餐 17:00 主持人总结,培训结束
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