课程大纲:
第一篇 区域市场的开拓

一、区域市场调研与行业分析

区域市场研究

宏观环境研究

竞争格局研究

企业自身能力研究诊断

区域市场分析与前景预测；

信息流研究

产业渗透模式

抑制区域客户发展的障碍有哪些？

区域客户需求该如何把握？

针对客户需求，我们该如何运筹帷幄？

二、面对区域市场的战略思考

面向市场竞争的企业战略管理的由来

对企业战略管理的不同理解

企业战略管理的角色和作用

企业战略的成功要素

三、区域市场竞争优势分析--六步法

选择合适的目标市场

合适的竞争对手

竞争对手的优势分析 （SW）

市场的机会威胁分析(0T)

SWOT分析法

制定有效的营销策略

四、影响区域市场战略的因素

市场分析及能力评估

资源分配及策略组合

战术或创意

提炼核心竞争力

五、区域市场目标制定和执行

区域市场目标制定的方法

区域市场目标分解

区域市场资源配置计划

区域市场费用预算

区域市场目标计划的执行

讨论：

在区域市场目标制订中就注意哪些问题

案例与讨论：如何打造样板区域市场

案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜

第二篇 经销商开发与管控

一、渠道如何规划

工业品渠道模式---长度、宽度和广度

工业渠道常见的六种类型

渠道发展的五个趋势

影响渠道规划的六个因素

评价渠道规划方案的三个原则

建立渠道评估系统

渠道规划的工具和具体方法

案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路

二、挑选与审核代理商

影响代理商选择的因素分析

选择代理商时要了解的基本问题

选择代理商的四个基本思路

选择代理商的六大标准

代理商选择中可能遇到的问题-选择一家还是多家

考察代理商的实战动作

有效找到代理商的方法

案例讨论：大象公司大区经理张国华的痛苦选择？

三、如何同代理商进行有效的谈判

如何与代理商不伤和气中，进行谈判？

如何争取更多的谈判砝码？

如果代理商要求降价，怎办？

如何针对不同的三类代理商进行谈判？

谈判达到双赢的关键？

案例：谈判五大情景

四、有效处理渠道之间的冲突

建立项目报备制

渠道冲突的类型

如何有效遏制价格竞争

有效避免恶性串货的六种方法

如何评价塞货的优劣

案例分析：经销商串货的真实案例

五、制定代理政策来掌控代理商

制定销售政策四个原则

价格体系设计

三种返利政策

渠道掌控的目的

如何避免“客大欺店”

掌控代理商的五大策略

更换代理商的原则

更换代理商的五个准备

案例分析：更换代理商的风波

六、有效的代理商管理

80/20 原则

工业品跨国公司管理客户的方法

案例分析：财务经理为何拒绝发货

七、协助代理商争取市场份额的关键

A、对渠道的扶植与发展

代理商是如何赚钱的？

如何能够使他们赚钱更快？

我们为代理商提供的服务清单

市场代表如何培训代理商？

基于片区制的区域营销服务一体化

推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标

B、协同代理商推进项目进展

发挥公司内部技术、市场部门的职责和功能

如何建立以客户为中心的服务体系

提升代理商的增值型服务能力

案例分析：服务促进二次销售

C、维持并发展代理商的忠诚度

何谓代理商的忠诚度

代理商忠诚度的价值

实施有效的代理商忠诚度管理

开展代理商忠诚活动的策略

代理商忠诚度的评估 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束