课程提纲
一、市场管理的理性思路


二、经销商的选择标准流程



错误的观念

正确的观念

经销商与厂家观念的差异

经销商对厂家的影响

厂家对经销商的影响





合作的真正内含

厂家销售代表的使命

















三、打击窜货砸价





考核的转变

内部治理做起

识别码

隔离带

保证金

坎级返利的设置

促销奖励的设置



良性窜货

仇家窜货

库存窜货

空白区窜货

带货窜货

二批窜货

倒货窜货

恶性窜货



防患于未燃

关注大二批的客情和异常库存

建立大二批的进货台账

增强网络的控制力

四、大客户治理



“大户”和平共处的五招

更漂亮定律

不吊死一棵树上

抓“产权”

抓“财权”

成为知己

“假大户”的面具

假大户三大特征

“砍”大客户的“威胁”

应对大户三大威胁及策略

“假面具”三式

毛利

顺差还是逆差

控制力

“安乐死”的八个绝招

事前“四抓”

事中“三控”

事后“一法”

五、提高终端表现





“成本太高”的风险

——线路设计

——线路手册监控员工

——高效率业务早会标准流程







六、如何有效进行新品推广上市

——员工不卖

2.“新品必须卖” 达成共识的七大步骤

：新市场开发的最大障碍

大会动员、统一思想

量化任务指标

弘扬正气

清晰方向

自检系统建立

甘特图跟进追踪

七、如何开发新的销售机会







、适用范围和设计思路



八、寻找增量机会



空白市场的定义



先做判断题

再做选择题

上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束