课程大纲
前言：经营之“道”
一、其他企业的成功经验，如何为我所用
；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通
、渠道销售，方式不同，如何取舍
（产品），发展中市场（产品），如何培育
，成长中公司，如何在管理上有所侧重？
★案例分析：西门子公司新产品推广案例
思考题：
（资源如何整合）
，我们是否有机会超越（创新才能生存）
（拿来主义的危害）
，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性）
二、营销策略的制定
、经验、组成？法VS理VS道
、信息与情报如何提供
、信息与情报如何管理
、信息与情报如何服务于策略的制定
★案例研讨：通用电气战略抉择案例分析
思考：
？最优秀的企业销售的仅仅是产品？
，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？
，我们绝不放弃任一个？
？
第一单元：大客户开发与维护中的“诊”与“治”
前言：大客户的不同类型及其不同贡献：
一、大客户的定义以及核心开发策略：
：稳
：快
：早
：？
★案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓
二、大客户是如何产生的？




★问题思考：大胜靠的是什么？
为何我国的百年老店如此之少？
第一章知己知彼，百战不殆：
一．信息充分,分析准确;
,分工明确;
,行动保障;
四．责任落实，有奖有罚；
★案例分析：施耐德低压电器产品如何通过商务与技术的对比，发现不足，确定方向
第二章针对大客户的销售模式
一、整合资源，创新思维


，创造优势
，不进则退
★案例分析：GE公司奥运会成功案例分享
GE公司亚运会失败案例总结
二、发现需求，满足需求








★角色演练：如果你是这家公司的销售人员，在以下三种客户的需求之下，将如何行动？
第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略
一、传统销售线索和现代销售线索
二、什么是SPIN提问方式
三、封闭式提问和开放式提问
四、如何起用SPIN提问
五、SPIN提问方式的注意点
第四章如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访
一、初次拜访的程序
二、初次拜访应注意的事项：
三、再次拜访的程序：
四、如何应付消极反应者
五、要善于聆听客户说话

：

六、了解或挖掘需求的具体方法




第五章如何具体推荐产品
一、使客户购买特性和产品特性相一致
二、处理好内部销售问题
三、FAB方法的运用
四、推荐商品时的注意事项


，说到做到




五、通过助销装备来推荐产品
六、巧用戏剧效果推荐产品
七、使用适于客户的语言交谈





第二单元：渠道建设与管理中的“谋”与“略”
一、渠道建设与管理中的常见问题：
市场竞争激烈，经销商没有忠诚度；
经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难；
经销商总是抱怨支持少，利润低；
经销商对于新政策/产品缺乏热情；
对不同地区的政策能否有区别？
直销公司与经销渠道冲突？
经销商对于年度任务缺乏信心；
经销商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户；
一、渠道设计的原则与要素
外部环境：竞争对手与市场竞争的激烈程度
内部的优势与劣势：我们机会与对策
渠道管理的四项原则：
渠道销售=经销商？
★讨论：销售渠道还包括哪些不同的类型？
二、经销商的选择
★讨论：经销商=代理商吗？
，但为何还需要经销商？
厂家对经销商的期望——
理想的经销商应该是——
选择经销商的标准是——
：
销售商、代理商数量越多越好？
自建渠道网络比中间商好？
网络覆盖越大越密越好？
一定要选实力强的经销商？
合作只是暂时的？
渠道政策是越优惠越好？
……
——
经销商愿意经销的产品：
经销商对厂家的期望：
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求，正是你对其管理的切入点
三、企业发展初期的渠道管理：
：
企业发展的主要目标：生存+发展
企业面临的主要问题：知名度低，客户有限，资金有限，资源有限
企业渠道策略的主要目标：借船出海，借力发力
：
：
：有实力的？实力一般的？
：越多越好？地域或行业越广越好？
：独家授权经销商？授权经销商？
：
：说服已有的经销商---资源不匹配，配合度？
：在当地重新培养---资源有限，周期较长
：怎样的对手？---资源丰富，效果显著，有难度！
：
，长期只依赖一家渠道---稳定性，健康型？
，厂家不能接触！---客户的谁的？如何接触客户？
，完不成！---除了苦口婆心，我们只能妥协？
：
！---求大，求多，求快
！---只看业绩，满足现状
！---灵活应变，创新互惠！
坚持不变，持之以恒！
★案例分析与讨论：GE公司在几个不同时期的渠道选择
四、企业成熟稳定期的渠道管理：
：
：老市场的稳健发展，新市场的快速拓展
：已有市场竞争的日益激烈，新市场开拓中的资源不足
：确保渠道跟上公司的发展，确保渠道符合公司的管理
：
：
，但不再适合的总经销制度：对方有客户！有难度，有风险
，但没后劲的经销商：对方已经年长，已经富足，不想再投入，不想再冒险；
，但屡次违反规则的经销商：原则重要还是利益重要？
：
（经销商）数量太多：
：
：
：
，项目，价格判断的基础；公平，公正，公开原则的体现
+地域优先原则

★讨论：当我们的报备制度与经销商的利益发生冲突，如何处理？
：






：
！---时机，公平，钢性，清晰
！---成熟与落后；大客户与小客户
！---观念，能力，经验，纪律！
★案例分析与讨论：阿里巴巴公司对制度的执行
四、渠道冲突的管理：
？
市场范围的冲突；
经营价格的冲突；
经营品种的冲突；
经营方式的冲突；
经营素质的冲突；
：
利益的冲突是
：
严格界定经营范围
界定价格体系
界定渠道的级别（从公司直接进货的不都是一级客户）
不同类型渠道不同政策
新经销的扶持与老经销管理上的人性化
对我们的业务员严格要求
第三单元：高效团队建设中的“法”与“道”
一、销售主管的角色认知：
；
群众心中的优秀干部是怎样的？
职位越高对制定的破坏越大，如何做到以身作则；
情商与智商-做好领导工作更多是依靠情商还是智商；
为何有人走茶凉，是先做人还是先做官？
★案例：通用电气优秀管理干部的“四度空间”

下属（中层管理干部）的第一职责
为何不要找借口
为何需要全力执行
为何需要换位思考
为何需要灵活务实
★案例：苹果公司中的管理

并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定须要其他部门的配合

你是否考虑过像经营你的产品一样去“经营”你的职业
★案例分析：飞利浦公司事业部新主管改革计划分析
二、销售人员的选，育，用，留：
：

★思考题：为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”？

★案例分析：松下电器公司“奇怪”的录用标准

★案例分析：苹果公司的战略调整
通用电气公司的新业务调整
：
★思考题：销售人员小张的苦恼

加深了解，更好使用
感受支持，感受团队
及时发现，避免弯路
传授经验，树立榜样！
★案例分析：微软公司在中国市场的业务调整计划

积极主动
以终为始
要事第一
共赢的心态
发现优势，发挥优势
兴趣广泛，平衡发展
居安思危
★案例分析：通用电气公司在亚运会中的得与失

如何提高听说读写的技巧
★视频学习：她的演讲有何不足
★互动游戏：你擅长问问题吗？
：
★思考题：开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作？

员工的4种类型:有德有才，无德无才；有德无才，有才无德
不同特点的员工：内向与外向；项目与渠道
不同发展阶段的企业：初期，成长期，成熟期，稳定期
不同岗位的要求：开拓与服务，外勤与内勤，销售与支持
★讨论题：TCL公司的用人之道
：
为何要授权
---提高效率,责任到人
授权的基础
---能力+信任+制度
如何授权
---由易到难;由少到多;由内到外
★思考题：信任是如何产生的？
:
激励的误区
激励的原理
激励的内容
激励的原则
★讨论题：阿里巴巴公司对制度的坚持？
：
用待遇留人：
用职位留人：
用机会留人：
用福利留人：
用期权留人：
用制度留人：
用陷阱留人：
用情感留人：
★讨论题：企业如何才能留住员工？ 上午： 下午：
　08:30-10:00 培训 14:00-15:30 培训
　10:00-10:10 茶歇 15:30-15:40 茶歇
　10:10-12:00 培训 15:40-17:00 培训
　12:00 午餐 17:00 主持人总结，培训结束